2011年即將進(jìn)入四季度，聯(lián)合卡車1.2萬輛的年銷量目標(biāo)，有些遙不可及。

    銷量目標(biāo)難以達(dá)到，或許是通向目標(biāo)的途徑有所偏差。也許當(dāng)聯(lián)合卡車把產(chǎn)品戰(zhàn)略定在填補(bǔ)45萬-70萬元這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的空白時(shí)，也許就已經(jīng)意味著年銷萬輛的目標(biāo)無法達(dá)到。

走中高端重卡路線，集瑞跑偏了嗎？

市場(chǎng)存在空白嗎？

聯(lián)合卡車的定位是填補(bǔ)45萬-70萬元這個(gè)市場(chǎng)的空白。

這個(gè)市場(chǎng)真的是空白嗎？

大家看一下下面這張2009年國(guó)內(nèi)重卡不同價(jià)格區(qū)間的銷售比例圖。

$Next$

從圖中可以看出，在2009年，國(guó)內(nèi)重卡銷售集中于40萬元以下價(jià)格區(qū)間，而且20萬~25萬的價(jià)位占到了37.8%的比例。

40萬元是重卡銷量的一個(gè)分界線，40萬元以上，銷量驟然減少，夸張一點(diǎn)說，銷量接近于零。從具體銷量上看，40萬元以下重卡銷售比例高達(dá)98.6%，且價(jià)格在30萬元以下的為85.7%；而價(jià)格在40萬元以上的全部重卡銷量只占了總銷量1.4%，2009年的銷量是9520輛（2009年國(guó)內(nèi)共銷售了68萬輛重卡）。

上圖清楚地說明，中國(guó)40萬元以上的重卡市場(chǎng)幾乎是空白。

 不過，現(xiàn)在的問題是，這個(gè)市場(chǎng)空白，是因?yàn)槿狈┙o還是缺乏需求？

顯然，聯(lián)合卡車提供車輛，是增加了供給，那么這個(gè)市場(chǎng)是否因供給增加了，銷量就會(huì)增加呢？聯(lián)合卡車是否進(jìn)入了一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)？

供需定律會(huì)被顛覆嗎？

經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一條最基本的經(jīng)濟(jì)理論——需求定律，即商品的價(jià)格和需求量之間反向變動(dòng)的關(guān)系，價(jià)格越低，需求量越多；價(jià)格越高，需求量越少。其反映在圖形上是一條曲線，如下圖：

$Next$ 

市場(chǎng)需求曲線（注P=價(jià)格，Q=需求量）

中國(guó)的重卡市場(chǎng)，跟其他任何商品一樣，應(yīng)當(dāng)也遵守供需定律，即價(jià)格越高，對(duì)應(yīng)的整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的銷量越低。

 因此，45萬~70萬元的細(xì)分市場(chǎng)，銷量肯定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于45萬元以下市場(chǎng)的銷量。

這就意味著，假如重卡行業(yè)不違背供需定律，對(duì)聯(lián)合卡車而言，如果要把產(chǎn)品價(jià)格確定在45萬~70萬元的話，那么銷量一定會(huì)非常小，這個(gè)與聯(lián)合卡車的品質(zhì)并無太大的關(guān)系。

換句話說，即使聯(lián)合卡車的品質(zhì)超過了進(jìn)口卡車，包括奔馳、曼、沃爾沃，以至于40萬元以上的車全部都是聯(lián)合卡車賣出去的，別的品牌一輛都不賣，那么其銷量也是非常非常之少。

如果按照2009年的比例夸張一點(diǎn)看，就算40萬元以上的全部重卡都是聯(lián)合卡車，其他所有品牌在這個(gè)區(qū)間的銷量都為零，那么也只有1.4%；2011年全年如果是85萬輛銷量的話，那么全年的銷量也只有1.19萬輛，還達(dá)不到聯(lián)合卡車設(shè)定的1.2萬輛年度目標(biāo)。

$page$

可不可替代進(jìn)口車

回過頭來看，聯(lián)合卡車是否可以用進(jìn)口車一半的價(jià)格，滿足進(jìn)口車用戶的需求呢？也就是說，以前買國(guó)外品牌重卡的用戶會(huì)不會(huì)來買聯(lián)合卡車呢？

從聯(lián)合卡車現(xiàn)在出產(chǎn)的車來說，這一點(diǎn)比較困難。

首先的原因就在于，高端重卡的用戶與中低端重卡的用途有些不同，很多高端重卡都是專用車。

比如消防車。大城市的消防車基本都是進(jìn)口品牌，比如北京上海的以曼和斯堪尼亞為主。

記者曾經(jīng)采訪過上海市的某消防局。據(jù)該局管理人員介紹，作為消防用車，對(duì)車輛有著很多精細(xì)的技術(shù)要求，而這些精細(xì)的技術(shù)要求目前還沒有一家國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)能做到。“對(duì)于臺(tái)階、緩坡、水坑等這些路障，消防車輛必須在規(guī)定的很短時(shí)間內(nèi)起步并順利穿越；駕駛室必須有足夠大的空間，用于放置盡可能多的消防器械和裝載消防官兵。國(guó)產(chǎn)車一般都達(dá)不到這個(gè)要求”。

聯(lián)合卡車別的性能，比如加速性能、超越障礙的能力先不說，僅僅駕駛室內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)大鼓包也絕對(duì)不能滿足消防車的裝載需要。

還有一個(gè)領(lǐng)域就是大件運(yùn)輸。這個(gè)領(lǐng)域，也基本被國(guó)外品牌所壟斷。

大件運(yùn)輸車輛要求承運(yùn)的貨物重量可以高達(dá)300噸~500噸，這要求車輛必須帶液力變扭器，而且有前驅(qū)分動(dòng)箱，這些關(guān)鍵零部件都要依靠進(jìn)口。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在能滿足這樣性能的重卡還少而又少。聯(lián)合卡車現(xiàn)在的車型顯然也滿足不了這個(gè)領(lǐng)域的需求。

再比如泵車，對(duì)車輛的故障率要求非常低。聯(lián)合卡車雖然在售后服務(wù)上有著很多承諾，但泵車的要求是不能出故障。這一點(diǎn)，對(duì)于一款新的產(chǎn)品，一款沒有持續(xù)改進(jìn)過的產(chǎn)品，也非常困難。

使用高端重卡的行業(yè)的特點(diǎn)就是，行業(yè)本身利潤(rùn)很高，因此運(yùn)費(fèi)也很高，由于有高額的利潤(rùn)，用戶對(duì)重卡的價(jià)格并不敏感。比如，大件運(yùn)輸或者危險(xiǎn)品運(yùn)輸，跑一趟也許就有幾十萬或者十幾萬元的利潤(rùn)，因此，車貴上幾十萬元，對(duì)他們來說，是可以承受的；但是，如果車壞在路上的話，那是不能承受的。

因此，對(duì)高端物流行業(yè)的高端用戶而言，購(gòu)買聯(lián)合卡車的收益，就是便宜了幾十萬元，風(fēng)險(xiǎn)則是，車有可能會(huì)出故障。綜合成本和收益，大多數(shù)高端用戶都不會(huì)做出一個(gè)收益有限而風(fēng)險(xiǎn)很大的選擇。

可見，在國(guó)內(nèi)高端重卡領(lǐng)域，對(duì)于購(gòu)買者而言，影響他們是否購(gòu)買的最重要因素是技術(shù)、品牌，價(jià)格、服務(wù)這些因素是次要的影響因素。而集瑞聯(lián)合重卡恰恰在這個(gè)領(lǐng)域里標(biāo)榜最“便宜”、而且售后服務(wù)做的如何到位。這些恐怕是難以打動(dòng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)用戶的。

中低端用戶愿意買更貴的車嗎？

按照聯(lián)合卡車的說法，有些用戶不買45萬元以上的車，是因?yàn)橘Y金不夠。因此，聯(lián)合卡車可以給用戶提供很好的消費(fèi)貸款政策。

不過，現(xiàn)在的問題是，哪家重卡企業(yè)不提供消費(fèi)貸款呢？

重卡企業(yè)提供消費(fèi)貸款由來已久。近年來，消費(fèi)貸款的形式更加多樣，有的企業(yè)甚至有專門的財(cái)務(wù)公司。因此，中低端用戶不購(gòu)買45萬元以上車輛的最主要原因，并不是因?yàn)椴荒苜J到款。

我國(guó)的重卡裝載的貨物很多還都是低價(jià)值和低運(yùn)費(fèi)的貨物，比如鋼鐵和煤炭、沙子等。鋼鐵和煤炭的價(jià)值本身決定了運(yùn)費(fèi)不會(huì)很高，各種行政費(fèi)用和中國(guó)的過橋過路費(fèi)等又決定了運(yùn)輸成本很高，這些因素導(dǎo)致我國(guó)普通運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)率很低，這就決定了承載運(yùn)輸?shù)闹乜▋r(jià)格不能太高。

事實(shí)上，中端和低端重卡用戶都是價(jià)格敏感型的。對(duì)他們而言，一點(diǎn)價(jià)格的差異就可以導(dǎo)致他們改變決策。

打個(gè)比方，車主給駕駛員的工資是5000元，即使車很舒適，他也不可能只給駕駛員4500元的工資。對(duì)車主而言，買聯(lián)合卡車并不能降低運(yùn)營(yíng)成本，比如，用戶花60萬元買的聯(lián)合卡車和30萬元買的東風(fēng)天龍也許是同樣的運(yùn)營(yíng)成本，可是購(gòu)買聯(lián)合卡車的價(jià)格高了30萬元，用戶怎樣才能賺回來呢？

下面用一輛從一輛從廣西拉蔬菜到北京的30噸的車來計(jì)算一下，一輛不用維修的高品質(zhì)的車是否可以更加盈利。

根據(jù)記者的調(diào)查，比如，這輛車從廣西拉菜到北京，貨主給的運(yùn)費(fèi)是15000元，去掉一路上的油費(fèi)8000元左右，再去掉車上3個(gè)人（貨主雇用2位司機(jī)）的一路開銷1000元左右，最后一趟能掙6000元。一般像這樣的一次行程都在5-6天左右，平均下來就是一天1000元。

一年去掉等貨和休息的時(shí)間，差不多有300天，也就是一年的收入為30萬元，去掉這兩個(gè)司機(jī)的全年工資，每人每月5000元，一年就是12萬元。車輛每年的維修等各種費(fèi)用每年還有2萬元，保險(xiǎn)費(fèi)為1萬元。由于是拉菜，因此過橋過路費(fèi)全免。

這樣算起來，這輛車每年的凈收入為15萬元。

假如這個(gè)貨主2年后把車賣掉，能賣20萬元的話，那么這兩年這位老板一共收入50萬元（含賣車的錢），去掉買車的40萬元，這兩年一共只賺了10萬元。

假如這位貨主要是花60萬（含所有費(fèi)用）買了聯(lián)合卡車呢？假使每年修車的4萬可以省下來，2年后，車輛也能賣30萬元的話，那么這兩年老板一共可以收入64萬元。64萬元去掉買車的60萬元，這兩年一共只賺了4萬元，如果這多出來的20萬元是貸款的話，按照年息8%計(jì)算，20萬兩年的貸款就是3.2元。這樣算下來，這位車?yán)习遄约撼隽?0萬買聯(lián)合卡車，2年下來，只賺了8000塊，還不包含自己的工資，修車也算全部免費(fèi)。

因此聯(lián)合卡車提出，可以提供完善的售后服務(wù)。比如為用戶提供‘30個(gè)月+30萬公里’的質(zhì)保服務(wù)，還將推出覆蓋產(chǎn)品整個(gè)生命周期的‘36個(gè)月+36萬公里’可選服務(wù)包。這些措施可以為中低端用戶帶來的效益并不大。這也是因?yàn)楝F(xiàn)在的主流重卡產(chǎn)品三大總成的故障率都比較低，售后服務(wù)水平也比幾年前有了很大提高。因此，對(duì)中低端重卡用戶而言，服務(wù)并不是最重要的矛盾。在當(dāng)前的形勢(shì)下，如何提高經(jīng)營(yíng)效益、降低成本才是最重要的。現(xiàn)在，大量的散戶正面臨無法經(jīng)營(yíng)下去的困境。

如此看起來，中高端用戶不在乎價(jià)格，中低端用戶不在乎舒適性和“完美”的服務(wù)。因此聯(lián)合卡車所能給予用戶的并不能對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的吸引力，聯(lián)合卡車今年慘淡的銷量也就不難理解。這與聯(lián)合卡車本身是否努力并無太大關(guān)系。聯(lián)合卡車，也許制定了一個(gè)相互矛盾的產(chǎn)品目標(biāo)和銷量目標(biāo)。