進軍高端重卡市場 你準(zhǔn)備好了嗎？
這是一個“洋品牌”暢行的時代。自從中國加入WTO，在短短近10年時間里，奔馳、寶馬街頭常見，PRADA、LV、ROLEX等也成為普通人的囊中之物。剛剛“退役”的喬布斯對中國市場實行“饑渴銷售”策略，市值4488元的平板電腦ipad二代，在國內(nèi)仍一機難求。今日中國，已經(jīng)成為世界消費大國之一。洋品牌給國人帶來更高物質(zhì)享受，同時對民族企業(yè)造成不小傷害。今年上半年，奇瑞、比亞迪、吉利等自主品牌銷量大幅下滑，比亞迪更于近日爆出將大面積裁員。在“中洋”對抗賽中，汽車產(chǎn)業(yè)里有一小股力量在“負隅頑抗”，試圖突破“洋品牌”在這一領(lǐng)域的高端封鎖。
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中國重汽與德國曼合作生產(chǎn)的汕德卡
進口重卡 售后難
2002年，記者賀超的父親所在的車隊想承接云南紅河成品煙草運輸業(yè)務(wù)，通過洽談，被告知接這個業(yè)務(wù)的首要條件就是得買進口卡車，最好買這個煙草公司偏愛的沃爾沃。通過融資，車隊里每戶出資88萬元，先后購得10輛沃爾沃牽引車。到手的沃爾沃與當(dāng)時的國產(chǎn)車相比，大家感受到其確實有質(zhì)的不同。以“安全”著稱的沃爾沃，可以保證高價值貨物所需的高效性和及時性；具有百年造車歷史，經(jīng)過反復(fù)試驗，沃爾沃卡車動力強勁，操作便捷，駕駛室座椅舒適、空間寬敞，凸顯人性化設(shè)計。據(jù)賀超介紹，當(dāng)時買沃爾沃一方面是業(yè)務(wù)方要求，另外一方面，在當(dāng)時用進口卡車能夠提升車隊的整體形象，擴大影響力，這是實力的象征，安全的保證。
國內(nèi)用戶在享受進口卡車帶來的安全、放心、高效同時，也要為此支付高昂的費用。這里所說的費用包括購車成本和維修保養(yǎng)等使用成本兩方面。進口卡車與國產(chǎn)卡車的價格一直是以1：3、1：4的比例，高昂的購車費用只是用戶為進口車買單的第一步。后續(xù)的服務(wù)費、配件費等更是貴得令人咂舌?！皳Q一個普通的車載模塊，國產(chǎn)的只要100~200元，到沃爾沃服務(wù)站買就要2000元，” 賀超介紹說 ，“一次，我開著沃爾沃在路上刮蹭了一下，沃爾沃車頭大燈下側(cè)有一處凹陷，其他地方都沒事，把車進廣州服務(wù)站，經(jīng)過一系列檢修，服務(wù)站人員告訴我修好得4.8萬元。聽完我趕忙把車開走，決定不在這修了。”這輛沃爾沃開了5年，電路開始出現(xiàn)問題，賀超的父親擔(dān)心再繼續(xù)使用，維修成本過高，決定賣掉，轉(zhuǎn)而換上東風(fēng)柳汽霸龍507，繼續(xù)從事煙草和建筑工具運輸?！ ?/FONT>
進口卡車高昂的維修、配件費從給車買保險上也能窺視一二?，F(xiàn)如今，都是保險業(yè)務(wù)員追著客戶跑，電話打不停。但如果是給進口卡車買保險，遭遇的多半是被保險公司以各種理由拒之門外。因為保險公司也明白只要進口車輛發(fā)生一點小問題，就可以從保險公司把一年的保費“賺回去”。如果趕上大修發(fā)動機，那就是十幾萬元的費用。這樣高的賠付率，保險公司又怎么肯接單呢？現(xiàn)在有的車隊直接把上保險的錢省下來用作維修、保養(yǎng)，一旦出現(xiàn)事故或需要大修也只能自己掏腰包。買得貴，用著更貴，價格因素致使進口卡車自進入中國市場就一直限于大的物流公司或大型運輸車隊，從事?；?、成品食用油、成品煙草等高價值貨物運輸，很少有散戶購買。
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新軍輩出 市場松動
2010年，我國重卡市場呈井噴式增長，年銷量破百萬輛，而跨國品牌重卡銷量不及國產(chǎn)車月銷量的1/10。面對中國市場這塊誘人的大蛋糕，國際卡車巨頭自然不會甘心只能啃食表層的“奶油”——僅僅占據(jù)高端市場這一小塊。因此，他們紛紛在華找尋“和親”伴侶，展開新一輪進攻，這包括：中國重汽（香港）有限公司與德國曼公司簽署了包括股東協(xié)議、技術(shù)許可協(xié)議、股份購買協(xié)議、可轉(zhuǎn)換債券認購協(xié)議在內(nèi)的一系列法律文件，雙方宣布，在技術(shù)和資本層面進行長期戰(zhàn)略合作；福田汽車與戴姆勒簽訂合資意向書，雙方按照50：50股權(quán)組建中、重卡合資公司，生產(chǎn)福田中、重卡和奔馳OM457發(fā)動機，產(chǎn)品將使用福田歐曼品牌；納威司達集團董事長兼CEO丹尼爾·尤斯蒂恩在北京會見媒體記者時表示，納威司達與江淮共同組建的合資公司，生產(chǎn)的卡車既不用納威司達品牌，也不用江淮品牌，而是要打造合資公司自己的品牌；等等。
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當(dāng)這些“外來戶”或舉杯慶祝“和親”之喜，或繼續(xù)苦苦尋覓“伴侶”時，他們最初進入中國市場的跳板開始松動。一批以東風(fēng)天龍、中國重汽A7、解放J6和柳汽霸龍507等為代表的新生力量迅速崛起壯大，并逐步擴張到高端重卡領(lǐng)域，與進口品牌爭奪市場份額。這些產(chǎn)品消化吸收國際先進的制造理念和成熟的造車經(jīng)驗，并根據(jù)國內(nèi)復(fù)雜的用車環(huán)境以及國人用車習(xí)慣加以本土化改進；在價格上，即使最貴的國產(chǎn)高端重卡和普通的進口車存在很大一截競爭優(yōu)勢。今年，銀根緊縮、信貸門檻提高，國產(chǎn)重卡在價格上的優(yōu)勢再次動搖著以往選擇進口車的用戶的決心；服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全，服務(wù)及時到位，配件價格相對合理、供應(yīng)及時等優(yōu)勢，更是進口重卡所不能比擬的。
更為關(guān)鍵的是，經(jīng)過幾年市場驗證，國產(chǎn)高端重卡的輕量化、安全、節(jié)能等特點獲得高端用戶的認可。國家AAAA級物流公司——德邦物流在以前只選用斯堪尼亞、沃爾沃等進口車，如今也開始嘗試東風(fēng)天龍和解放J6。據(jù)德邦物流有關(guān)人士介紹，德邦使用東風(fēng)天龍和解放J6進行1000公里以內(nèi)的貨物運輸，并不會根據(jù)貨物的自身價值選擇運輸車輛。具有15年駕齡的張師傅在進入德邦物流之前，開過很多車，中國重汽、日野700等，隨著國產(chǎn)重卡工藝技術(shù)提高，人性化設(shè)計加強，安全性、可靠性提升，張師傅認為，國產(chǎn)高端車正在縮小與進口車之間的差距?！?/FONT>
記者走訪市場時，發(fā)現(xiàn)北京空港物流園里的大型物流公司的停車場里也出現(xiàn)了國產(chǎn)高端重卡的身影。對重卡用戶而言，最看重的是成本——初始成本和使用成本。進口卡車在價格方面已經(jīng)高高在上，使用過程中，并沒有為用戶減輕負擔(dān)，這就導(dǎo)致用戶注意力有所轉(zhuǎn)移。沒有不出毛病的車，更何況是在中國這樣特殊的運輸環(huán)境里。用戶需要質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，更需要有保障的售后服務(wù)體系，國產(chǎn)高端重卡正是在基本滿足用戶第一個需求的同時，用第二個優(yōu)勢吸引用戶，進而突破進口重卡的高端防守。
