集瑞欲用雙杠桿撬開中高端重卡市場

 

集瑞欲用雙杠桿撬開中高端重卡市場

 

金融和服務將是“敲門磚”

 

第一商用車網記者 謝光耀

 

18萬－80萬元。

 

這是集瑞聯(lián)合卡車給自己定下的價格區(qū)間。這樣一個寬泛的價格，不但涵蓋了目前國內主流重卡產品的價位，也覆蓋了日韓系重卡的價格空間。
 

在這樣一個跨度極大的定價原則下，集瑞聯(lián)合卡車提出了明年1萬輛的銷售目標。

 

在明年銀根緊縮、多數(shù)企業(yè)謹慎樂觀的大環(huán)境下，集瑞聯(lián)合卡車的1萬輛能夠順利實現(xiàn)嗎？

 

12月初，在集瑞重卡上市前夕，集瑞聯(lián)合卡車營銷服務有限公司總經理涂小岳為記者描繪出一幅未來藍圖。

 

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集瑞聯(lián)合卡車營銷服務有限公司總經理涂小岳

 

產品：全系之中有側重

 

集瑞重卡的價格范圍之廣，超過了國內所有主流的重卡產品。

 

一方面，18萬－80萬既包括了國內18萬－45萬之間的中低端重卡，以及解放J6、重汽HOWO-A7、東風天龍等新一代重卡的價格區(qū)間；另一方面，集瑞的定價也涉及到了45萬－70萬元之間的日韓系重卡細分市場。

 

“我們希望通過集瑞聯(lián)合卡車的UE平臺，為中國重卡用戶提供更多可供選擇的產品。這一平臺由奇瑞、中集等合作方歷時三年打造，采取玉柴聯(lián)合動力+聯(lián)合卡車+法士特+富華的核心總成與整車系統(tǒng)，具有很強的模塊化設計水平?！蓖啃≡肋@樣告訴第一商用車網記者。目前，集瑞聯(lián)合卡車已經形成6個平臺21種產品，展開后有600種型譜?！懊髂晡覀儠瞥?40款產品，改型車可以達到3000種，對不同地區(qū)和細分市場的適應性將進一步提高”。
 

盡管如此，集瑞在全系列產品鋪開的同時，仍然有自己的戰(zhàn)略重心?！皬倪壿嬌险f，45萬元以下的國內產品是主流，70萬元以上市場由歐美高端重卡占據，只有45萬－70萬元的細分市場上幾乎沒有多少產品銷售，屬于真空地帶，這是不合理的。”涂小岳顯然對這一細分領域“情有獨鐘”。他認為，只要策略得當，在這個真空區(qū)域實現(xiàn)批量銷售是完全可能的。

 

“首先，如果單純是產品賣這么貴，用戶是不會買單的，產品之外必須要有有競爭力的服務方案的支持。其次，要解決用戶購買門檻的問題。為什么當前30萬元的車是主流？30萬的車，首付三成是10萬，10萬是卡車購買的門檻。如果是70萬的車，首付21萬，加上銀行手續(xù)費、擔保費等，70萬的首付門檻將近40萬。這個門檻就比較高。所以，當你有金融方案的時候，產品的售價才能有空間?！蓖啃≡栏嬖V記者。

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集瑞聯(lián)合卡車12月18日將正式上市

 

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集瑞聯(lián)合卡車焊裝生產線上的機器人焊接手

 

營銷：服務先行 方案至上

 

在對產品精準定位的基礎上，集瑞聯(lián)合卡車提出了“服務先行、方案至上”的營銷理念。

 

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據介紹，集瑞聯(lián)合卡車已經招募到100家核心經銷商，銷售網絡覆蓋25個省市，服務網絡已有220個網點，覆蓋除臺灣之外的所有地區(qū)。“服務商比銷售商多，意味著我們在打開市場時要依靠服務先行，如果服務網絡鋪設不到位，銷售人員不能進入。跟其他企業(yè)相比，我們的服務承諾會有很大提升。我們要求達到家電行業(yè)的服務水平，對接到用戶報修后，服務人員多久到現(xiàn)場、多久解決問題、沒解決怎么辦等方面都有標準規(guī)定?！?/FONT>

 

在“服務先于銷售”的前提下，涂小岳也透露出其營銷創(chuàng)新的部分想法。他分析認為，明年銀根緊縮，卡車銷售更需要金融政策的支持，在這方面，集瑞聯(lián)合卡車的股東方——奇瑞和中集旗下各有金融公司和財務公司，這將為集瑞聯(lián)合卡車的銷售提供很大便利。

 

“集瑞的營銷模式，跟業(yè)內通行的方式會有很大的不同。在向用戶銷售優(yōu)質產品的同時，我們會賦予更多金融服務、售后服務乃至物流服務方案的支持。比如，我們會在國內嘗試推出真正全免三包的服務，不但提供關鍵部件的三包，對小的零部件也實行全免三包；我們還可能對部分高端車型實施油耗定額方案，在一定工況下，如果車輛油耗超過我們承諾的百公里油耗值，我們給用戶補貼多出的部分?！蓖啃≡缹τ浾哒f道，通過營銷整體方案的創(chuàng)新，集瑞聯(lián)合卡車希望使產品在技術、質量、制造上有較強競爭力之外，在服務和金融支持上也構筑一個有競爭力的體系，從而推動集瑞重卡與世界級重卡接軌。

 

自主產品+核心供應鏈+營銷解決方案+上下游產業(yè)鏈優(yōu)勢，能否助集瑞聯(lián)合卡車在明年突破萬輛大關呢？好戲還在后頭。

 

記者手記：高收益與高風險并行

 

在與涂小岳的交談過程中，筆者以為，集瑞聯(lián)合卡車制定了一個很遠大、但也很具挑戰(zhàn)性的目標。它實現(xiàn)這一目標的戰(zhàn)略手段，主要是在保證產品品質的同時，依靠金融方案和服務支持這兩根“杠桿”來撬開國內45萬－70萬之間的重卡市場。

 

實際上，從品質上來說，日韓和歐美等國外重卡是很好“很強大”的，但為什么它們一直無法在中國打開市場？一個原因是價格過于昂貴，另一個原因則是配件和服務不及時?，F(xiàn)在，新進入者集瑞重卡，一方面在起步之初就要向中高端靠攏，另一方面瞄準了國外重卡品牌的“軟肋”所在，依靠強有力的金融手段來解決用戶買得起的問題，并通過一攬子服務方案來解決維修便利性的問題。這樣一個思路，對于集瑞打開市場、提升銷量無疑會有很大幫助。

 

高收益總是與高風險并行。集瑞進入中高端市場將會獲得很大的利潤和良好的品牌形象；但是，相對于從中低端入手的其他新同行，集瑞聯(lián)合卡車的市場風險也加大了。臨近年底，中國經濟的不確定性正日益增大，如果明年銀根緊縮，重卡行業(yè)很可能重陷低迷，汽車企業(yè)也將實施更加謹慎和收縮的財務政策，屆時，奇瑞和中集對集瑞重卡的金融支持未必能完全到位。從這個角度而言，宏觀環(huán)境的不確定性，將會是集瑞聯(lián)合卡車最大的挑戰(zhàn)。

 

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